Manajemen Penjualan, Pengertian Faktor Yang Mempengaruhi

Pengertian Penjualan - Sebenarnya definisi penjualan ini cukup luas, beberapa andal menyebutnya sebagai ilmu dan beberapa yang lain menyebutnya sebagai seni ada pula yang memasukkan duduk kasus etik dalam penjualan. Pada pokoknya, istilah, menjual mempunyai arti ibarat yang di kemukakan oleh Basu Swastha DH (1998; 8) dalam bukunya manajemen Penjualan adalah Menjual yaitu ilmu dan seni menghipnotis pribadi yang dilakukan oleh penjual untuk mengajak orang lain semoga bersedia membeli barang atau jasa yang ditawarkannya.

Manajemen Penjualan - Jadi, adanya penjualan sanggup tercipta suatu proses pertukaran barang atau jasa antara penjual dengan pembeli. Didalam perekonomian kita (ekonomi uang). Seseorang yang menjual akan mendapat imbalan berupa uang. Dengan alat, penukar berupa uang, orang akan lebih gampang memahami segala keinginannya dan penjualan lebih gampang dilakukan. Jarak yang jauh tidak menjadi duduk kasus bagi penjual.

Tugas-tugas wiraniaga sering; digolongkan berdasarkan jenis hubungan pembeli yang terlibat dalam penjualan. Dalam hal ini, jenis-jenis penjualan sanggup dikelompokan menjadi beberapa pecahan ibarat yang dikemukakan oleh Basu Swastha DH (1998; 11) sebagai berikut :

• Trade Selling
• Missionary Selling
• Technical Selling
• New Businner Selling
• Responsive selling

a.    Trade Selling
Trade selling sanggup terjadi bilamana produsen dan pedagang besar mempersilahkan pengecer untuk berusaha memperbaiki agen produk--produk mereka. Hal ini melibatkan para penyalur dengan acara promosi, peragaan. persediaan daur produk baru. Kaprikornus titik beratnya yaitu pada penjualan melalui penyalur dari pada penjualan ke pembeli akhir.

b.    Missionary Selling
Dalam missionary selling, penjualan berusaha ditingkatkan dengan mendorong pembeli untuk membeli barang-barang dari penyalur perusahaan. Di sini wira niaga lebih cenderung pada penjualan untuk penyalur. Kaprikornus wiraniaga sendiri tidak menjual secara eksklusif produk yang ditawarkan, contohnya penawaran obat kepada dokter.

c.    Technical Selling
Technical selling berusaha meningkatkan penjualan dengan proteksi saran dan nasehat kepada pembeli final dari barang dan jasanya. Dalam hal ini, kiprah utama wiraniaga yaitu mengidentifikasikan dan menganalisis masalah--masalah yang dihadapi para pembeli, serta memperlihatkan bagaimana produk atau jasa yang ditawarkan sanggup mengatasi duduk kasus tersebut.

d.    New Business Selling
New Business Selling berusaha membuka transaksi gres dengan merubah calon pembeli menjadi pembeli. Jenis penjualan ini sering digunakan oleh perusahaan asuransi.

e.    Responsive Selling
Setiap tenaga penjualan diharapkan sanggup memperlihatkan reaksi terhadap undangan pembeli. Dua jenis penjualan utama di sini yaitu route driving dan retailing. Para pengemudi yang mengantarkan susu, roti, gas untuk keperluan rumah tangga. Para pelayan toko serba ada, toko pakaian, toko spesial, merupakan pola dari jenis penjualan ini. Jenis penjualan ibarat ini tidak akan membuat penjualan yang terlalu besar meskipun layanan yang baik dan hubungan pelanggan yang menyenangkan sanggup menjurus kepada pembelian ulang.

Pengertian Manajemen Penjualan

Peranan manajemen penjualan yaitu mengadministrasikan fungsi penjualan tatap muka dalam marketing mix. Peranan manajemen ini meliputi perencanaan, manajemen dan pengendalian program-program penjualan, disamping itu juga penarikan, platina, pengkopensasian, pemotivasian dan pengevaluasian personalia penjualan lapangan. Kaprikornus manajemen penjualan mempunyai pengertian yang dikemukakan oleh Basu Swastha DH sebagai berikut :
“Manajemen penjualan yaitu perencanaan, pelaksanaan dan pengendalian program-program kontak tatap muka yang dirancang untuk mencapai tujuan penjualan perusahaan.” (Basu Swastha DH 1998; 26)

Definisi tersebut menyarankan bahwa manajemen penjualan itu berkaitan dengan pengambilan keputusan taktik disamping pelaksanaan rencana-rencana pemasaran.

Disamping definisi penjualan yang telah dikemukakan diatas, berikut ini juga akan dipaparkan mengenai pengertian manajemen penjualan yang dikutip oleh Basu Swastha DH yaitu :
”Manajemen penjualan yaitu perencanaan, pengarahan dan pengawasan tatap muka, termasuk penarikan, pemilihan, perlengkapan, penugasan, penentuan rute, supervisi, pembayaran dan pemotivasian sebagai kiprah yang diberikan pada para tenaga penjual. (Basu Swastha DH 1998; 27)
  

Faktor-faktor yang menghipnotis penjualan

Dalam praktek penjualan itu dipengaruhi oleh beberapa faktor, ibarat yang dikemukakan oleh Basu Swastha DH (1998; 29) sebagai berikut:
-    Kondisi dan kemampuan penjual
-    Kondisi Pasar
-    Kondisi Organisasi Perusahaan
-    Faktor lain

a.    Kondisi dan Kemampuan Penjual

Transksi jual-beli atau pemindahan hak milik secara komersial atas barang dan jasa itu pada prinsipnya melihatkan dua pihak, yaitu penjual sebagai pihak pertama dan pembeli sebagai pihak kedua. Di sini, penjual harus meyakinkan kepada pembelinya semoga sanggup berhasil mencapai target penjualan yang diharapkan. Untuk maksud tersebut penjual harus memahami beberapa duduk kasus penting yang sangat berkaitan, yakni :

• Jenis dan karakteristik barang yang ditawarkan
• Harga produk
• Syarat penjualan

Masalah-masalah tersebut biasanya manjadi sentra perhatian pembeli sebelum melaksanakan pembelian. Selain itu manajer perlu memperhatikan jumlah serta sifat-sifat tenaga penjualan yang akan dipakai. Dengan tenaga penjualan yang baik dapatlah dihindari timbulnya kemungkinan rasa kecewa pada para pembeli dalam pembeliannya. Adapun sifat-sifat yang perlu dimiliki oleh seorang tenaga penjual antara lain : sopan, cerdik bergaul, cerdik berbicara, mempunyai kepribadian yang menarik, sehat jasmani, jujur, mengetahui cara-cara penjualan dan sebagianya.

b.    Kondisi Pasar

Pasar, sebagai kelompok pembeli atau yang menjadi target dalam penjualan, sanggup pula menghipnotis acara penjualannya. Adapun faktor-faktor kondisi pasar yang perlu diperhatikan yaitu :

• Jenis pasarnya, apakah pasar konsumen, pasar industri, pasar penjual, pasar pemerintah ataukah pasar internasional
• Kelompok pembeli atau segmen pasar 
• Daya belinya
• Frekwensi pembeliannya
• Keinginan dan kebutuhannya

c.    Modal

Akan lebih sulit bagi penjual untuk menjual barangnya apabila barang yang dijual tersebut belum dikenal oleh calon pembelinya atau apabila lokasi pembeli jauh dari daerah penjual. Dalam keadaan ibarat ini, penjual harus memperkenalkan terlebih dahulu atau membawa barangnya ke daerah pembeli. Untuk melaksanakan maksud tersebut dibutuhkan adanya saran serta usaha, ibarat alat transportasi, daerah peragaan baik didalam perusahaan maupun di luar perusahaan, perjuangan promosi dan sebagainya. Semua ini hanya sanggup dilakukan apabila penjual mempunyai sejumlah modal yang dibutuhkan untuk itu.

d.    Kondisi Organisasi Perusahaan

Pada perusahaan besar, biasanya duduk kasus penjualan ini ditangani oleh pecahan tersendiri (bagian penjualan) yang dipegang orang-orang tertentu atau andal dibidang penjualan. Lain halnya perusahaan kecil dimana duduk kasus penjualan ditangani oleh orang yang juga melaksanakan fungsi lain. Hal ini disebabkan lantaran jumlah tenaga kerjanya lebih sedikit, sistem organisasinya lebih sederhana, masalah-masalah yang dihadapi serta sarana yang dimilikinya juga tidak jumlah tenaga kerjanya lebih sedikit, sistem organisasinya lebih sederhana, masalah-masalah yang dihadapi serta sarana yang dimilikinya juga tidak sekompleks perusahaan besar. Biasanya duduk kasus penjualan ini ditangani sendiri oleh pimpinan dan tidak diberikan kepada orang lain.

e.    Faktor Lain

Faktor-faktor lain, ibarat : periklanan, peragaan, kampanye, proteksi hadiah, sering menghipnotis penjualan. Namun untuk melaksanakannya, dibutuhkan sejumlah dana yang tidak sedikit. Bagi perusahaan yang bermodal kuat, acara ini secara rutin sanggup dilakukan. Sedangkan bagi perusahaan yang kecil yang mempunyai modal relatif kecil, acara ini lebih jarang dilakukan. Ada penguasaha yang berpegang pada suatu prinsip bahwa paling penting membuat barang yang baik. Bilamana prinsip tersebut dilaksanakan, maka diharapkan pembeli akan membeli lagi barang yang sama. Namun, sebelum pembeliannya dilakukan, sering pembeli harus dirangsang daya tariknya, contohnya dengan memperlihatkan bungkusan yang menarik atau dengan cara promosi lainnya.

Daftar Pustaka

Swastha Basu, Manajemen Penjualan, Edisi 3, Yoyakarta, BPFE Universitas Gadjah Mada, 1998

Tweet