Ramalan Penjualan Serta Metode Penjualan

Ramalan Penjualan - Dewasa ini, ramalan penjualan merupakan suatu acara yang makin penting dan merupakan suatu faktor yang harus diperhatikan dalam perencanaan perusahaan (business planning). Ramalan penjualan bukan hanya merupakan sebuah asumsi perihal penjualan (sates estimate) tetapi merupakan tindakan adaptasi kesempatan yakni pemintaan nyata dan potensial dengan usaha-usaha pemasaran yang diperlukan, biar tujuan sanggup diperoleh suatu manfaat dari padanya.

Menurut Winardi (1991,220) pemasaran yang disusulkan, dan yang berisikan sejumlah kekuatan-¬kekuatan yang tidak dikuasai serta kekuatan-kekuatan kompetitif.

Untuk menyusun ramalan penjualan, tentu ada majemuk metode yang sanggup digunakan. Ada metode yang sulit dan ada pula metode yang tidak begitu sulit. Setiap perusahaan sanggup memanfaatkan beberapa metode yang sesuai dengan keinginannya.

Adapun cara-cara menyusun ramalan penjualan yang dikemukakan oleh Winardi (1991; 222) yaitu sebagai berikut:

1. Survei Tentang Keinginan Pembeli ( Survei of Buyer Intention ).
2. Pengumpulan Pendapat Para Karyawan Bidang penjualan ( Pool 0f Sales Force Opinion )
3. Pandangan Para andal ( Expert opinion )
4. Metode Pengetesan Pesan ( Market Test Method)
5. Proteksi Penjualan Masa Lampau ( Proyeksi of Past Sales)
6. Ramalan perihal Industri dan Prosentase Pangsa Pasar (Industry Forecast and share of the market percentage)
7. Analisa Tentang Produk Yang Sedang Digunakan ( Product In Use Analysis)
8. Analisa Seri Waktu ( Time Series analysis)
9. Analisa Permintaan secara Statistik ( Statistical Demand Analysis) 
10. Peramalan Secara Eksponensial ( Exponential Smoothening )
11. Analisa Korelasi ( Correlation. analysis )
12. Konstruksi Model Econometric ( Econometric Model Building )

a.    Survei perihal keinginan Pembeli
Metode ini merupakan ramalan penjualan yang praktis. Pendekatan ini disukai oleh para pemasar industrial. Pada cara ini orang menyusun sebuah daftar perihal semua pembeli potensial dan sesudah itu disusun sebuah pedoman perihal keinginan mereka perihal brand produsen yang bersangkutan sesudah mereka di wawancarai secara tatap muka. Hal tersebut sanggup dilakukan berdasarkan sebuah survei sampel. Dalam hubungan ini dianggap bahwa para pembeli akan menawarkan pinjaman mereka sepenuhnya.

b.    Pengumpulan pendapatan para karyawan bidang penjualan.
Pendekatan ini berguna, apabila ternyata tidak simpel untuk melaksanakan survei secara pribadi mengenai instansi pembeli. Pendekatan ini didasarkan atas fakta bahwa para tenaga penjualan merupakan sumber inforamasi yang paling banyak mengetahuinva. Metode demikian kerapkali diutamakan sebagai alat untuk mencapai suatu asumsi perihal penjualan yang sanggup digunakan sebagai suatu alat kontrol perihal ramalan penjualan yang diperoleh melalui cara atau pendekatan lain.

c.    Pandangan para ahli
Metode ini meliputi tindakan menggunakan jasa-jasa para eskpert luar, guna mengetahui undangan masa yang akan datang. Di samping perusahaan yang bersangkutan sanggup membeli ramalan ekonomi umum atau ramalan khusus industri.

d.    Metode pengetesan pasar
Metode ini sering di gunakan oleh para pemasar barang-barang konsumsi. Apabila pemasar barang-barang industrial menggunakannya maka hal tersebut dinamakan sebuah market probe.

e.    Proyeksi penjualan masa lampau
Pendekatan ini menyadari fakta dasar bahwa akivitas penjualan hari ini mengalir ke acara penjualan besok dan penjualan tahun lampau mempengaruhi penjualan tahun ini. Pada cara ini dilakukan dengan jalan menambahkan atau mengurangi suatu prosentase tertentu dari hasil penjualan tahun yang lampau. Metode ini cukup kondusif untuk perusahaan¬-perusahaan yang berada dalam industri yang relatif stabil.

f.    Ramalan perihal industri dan prosentase pangsa pasar

Metode ini berperan pada ramalan penjualan bagi industri secara keseluruhan dan perusahaan yang bersangkutan memperkirakan pangsa pasar (market share) dengan jalan menghitung suatu prosentase yang di dasarkan atas hasil penjualan lampau atau yang diharapkan.

g.    Analisa perihal produk yang sedang di gunakan

Pada metode ini orang melaksanakan suatu sensus perihal jumlah produk yang bersangkutan atau brand yang berafiliasi erat dengan produk yang sudah di pergunakan. Orang menggunakan asumsi bahwa pasar masa yang akan tiba bagi produk yang bersangkutan akan berubah pribadi dengan jumlah (produk tersebut) yang telah dipergunakan.

h.    Analisa seri waktu
Sebuah analisa seri waktu meliputi tindakan memisahkan musim jangka panjang, perubahan-perubahan siklus, perubahan-perubahan alasannya yaitu musim dan fluktuasi-fluktuasi yang tidak tetap dalam hasil penjualan perusahaan yang bersangkutan. Melalui analisa seri waktu, dimungkinkan untuk mengisolasi musim dan setelahnya di lakukan ramalan perihal penjualan.

i.    Analisa undangan secara statistic
Pada kurun komputer ini., analisa undangan secara statistik menjadi sebuah metode terkenal untuk meramalkan penjualan. Pada analisa seri waktu, penjualan di anggap sebagai suatu fungsi dari waktu dan faktor-faktor undangan nyata diabaikan, tetapi analisa undangan secara statistik berusaha untuk mencari faktor-faktor yang paling penting yang kiranya menimbulkan perubahan-perubahan dalam penjualan. Adapun faktor-faktor yang biasanya dianalisa yaitu : harga, pendapatan perorangan bersih, pengiklanan dan penduduk.

j.    Peralatan secara eksponensial

Hal ini merupakan suatu teknik seri waktu yang baru. Ia menggunakan 3 macam informasi dalam rangka perjuangan meramalkan penjualan untuk periode tertentu.

k.    Analisa korelasi

Analisa hubungan ini juga merupakan sebuah pendekatan statistik bagi peramalan. penjualan. Ia memilih dan mengukur tingkat hubungan antara penjualan perusahaan dan sebuah atau lebih banyak faktor, yang mempengaruhi permintaan. Analisa ini terutama mempersoalkan perjuangan untuk menyusun sebuah persamaan, guna pertanda fluktuasi-fluktuasi dalam penjualan, sehubungan dengan variabel-variabel independen, maksudnya penjualan dan variabel-variabel independen contohnya harga--harga, pendapatan perorangan netto dan perubahan dalam jumlah penduduk.

l.    Konstruksi model ekonometrik
Untuk ini orang menggunakan cara matematik dan ia dianggap sebagai cara yang hampir ideal untuk meramalkan penjualan. Sebuah model ekonometrik sanggup kita definisikan sebagai sebuah abstraksi yang simplifikasi perihal situasi ekonomi nyata, yang dituangkan dalam bentuk persamaan dan di pergunakan sebagai sebuah sistem prediksi (peramalan) yang menghasilkan berupa angka.

Makara dalam menciptakan ramalan penjualan, penulis hanya menggunakan analisa musim linier dengan metode least square ibarat yang dikemukakan oleh Sofyan Assauri (1950; 143) yaitu A Legendre telah menemukan suatu cara penarikan garis linier pada serangkaian data yang terdiri dari pasangan observasi variabel X dan Y. Semua titik koordinat yang ada menyatakan periode tahun dan jumlah penjualan, yang bekerjsama merupakan pasangan observasi variabel X dan Y, kalau X menyatakan periode tahun dan Y menyatakan jumlah penjualan pada periode X. Cara penarikan garis musim yang diajukan oleh legendre dinamakan metode least square, dimana dalam perhitungannya menggunakan persamaan fungsi linier, Y = a + bX . Metode least Square ini menghendaki agar, jumlah kwadrat dari semua deviasi vertikal (residu) antar titik-titik koordinat dan garis musim itu sendiri menjadi minimum. Hal ini berarti bahwa jumlah kwadrat deviasi vertikal dari nilai-nilai ternd yang telah dihitung haruslah seminimum mungkin.

Selanjutnya masih Sofyan Assauri (1950; 143) mengemukakan juga bahwa Dalam hal ini mencari variabel yang tidak diketahui yaitu a, dan b dalam persamaan Y = a +bX dimana X yaitu tahun dan Y yaitu jumlah penjualan pada periode X, dibutuhkan dua persamaan yaitu :

I  = Y = n.a + bX
II = XY= aX + bX2

Angka-angka penjualan yang sanggup diperoleh dari persamaan atau fungsi    Y = a : bX tersebut tentunya hanya sanggup digunakan dengan assumsi apabila faktor faktor lainnya tetap (konstan) atau setidaknya dalam keadaan normal.

Dalam menciptakan ramalan penjualan jangka pendek sanggup digunakan data penjualan bulanan, mingguan, dan harian. Menurut Sofyan Assauri, untuk menciptakan ramalan penjualan ini harus diperhatikan adanya variabel musim (seasional variation) yang terdiri dari :

• Unsur variasi murni
• Variasi random atau irreguler
• Variasi ( Cyeles ) dan 
• Variasi-variasi trend.

Daftar Pustaka

Winardi, Pengantar Manajemen Penjualan, Bandung, Citra Aditya Bhakti, 1991

Assauri Sofyan, Manajemen Produksi, Jakarta, LPFE, 1980

Praktis mudahan sahabat sahabat semua mendapat manfaat dari postingan  Metode Ramalan Penjualan ini

Tweet